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El acceso a la tecnología se ha generalizado: todo el mundo puede acceder a las mismas aplicaciones y, por tanto, a los mismos resultados. En ese contexto, ¿cómo nos diferenciamos de otras asesorías y despachos?

Existe un consenso generalizado entre los expertos del sector de las asesorías y despachos profesionales sobre la importancia de un cambio en el modelo de negocio. Se impone la necesidad de ofrecer valor añadido con propuestas que hagan crecer a las empresas, frente al modelo actual basado, fundamentalmente, en la gestión de los datos y en el cumplimiento de las obligaciones fiscales.

En ese sentido, nos ha parecido realmente interesante la pregunta que se hace Loren Fogelman [1] en su artículo Easy Ways to Reach Out to Your Clientes More Often, en el que se pone de manifiesto que

Sí, la gestión de la información y las tareas de compliance son muy importantes. Sin embargo, debemos darnos cuenta de que todas las firmas de despachos profesionales tienen acceso a las mismas aplicaciones y tecnología. Como resultado, los servicios de este tipo son muy similares y, en ese escenario, ¿cómo nos diferenciamos del resto de los despachos?

Para Fogelman, la clave está en mejorar la experiencia de cliente, fomentar la relación con él, comprender su negocio y ofrecer recomendaciones estratégicas que puedan aplicar en su día a día y que tengan como resultado un incremento de beneficios para su compañía.

¿Cómo podemos hacerlo? A veces tenemos la tendencia a minusvalorar el conocimiento que cada asesor tiene sobre consultoría estratégica, cuando, en realidad, tiene mucho que aportar. En primer lugar, porque cada asesor es un empresario y hace frente de forma cotidiana a las dificultades a las que cualquier pyme debe enfrentarse: búsqueda de financiación, tesorería, actividad comercial, gestión de equipos, etc.… y, en segundo lugar, porque su experiencia en el asesoramiento a muchos clientes, de diferentes sectores, en diferentes estados de maduración, le permite tener una visión mucho más amplia que muchos de los consultores tradicionales que conocemos y que puede ser aplicable a cada negocio en particular.

Este cambio de paradigma, que está en la mente de todos, resalta la importancia del conocimiento frente a la ejecución y, por ello, es muy importante que, antes de realizarlo, hagamos un inventario previo que detalle:

  • ¿Cuál es nuestro expertise?

  • ¿Cómo este conocimiento puede beneficiar a nuestro cliente?

  • ¿Cómo percibe nuestro cliente esta nueva propuesta?

Una vez realizado este ejercicio, se trata de crear una nueva estructura de servicios cuya monetización está basada en el valor aportado, es decir, en cuál es el beneficio económico real para nuestro cliente y no en el tiempo que vamos a dedicarle a ello. Y, además, reunirnos con nuestros clientes para valorar su percepción de esta nueva propuesta.

El cambio de enfoque en nuestro sistema de precios —facturar un precio basado en las horas dedicadas a facturar por el valor real de nuestra intervención en el cliente— es la clave que va a permitir escalar nuestro negocio y desvincular el aumento de la facturación del crecimiento en estructura. Además, y no es poca cosa, podremos acceder a nuevos clientes que estén interesados en estos nuevos productos.

Esta aproximación es un reto, porque cambia radicalmente nuestra manera actual de trabajar. Pero la mejora de los resultados, fruto de afrontar esta nueva visión, también puede ser notable.

[1] Loren Fogelman (@lorenfogelman) es una de las coaches de negocio más importantes en EEUU.

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